箭牌家居集团新零售运营总监丁捷敏:
新零售是一种工具,如果缺失将会举步维艰
丁总在箭牌家居集团负责新零售项目运营,几年来把新零售通过线上线下做得风生水起,积累了丰富的实战经验。她谈到,当今市场环境下,企业没有新零售的话,会感觉也是举步艰难。企业做营销,就是要不停“搞事情”,甚至要“造节”,打造营销IP,让团队活跃起来,一场接一场做品牌影响力。这么多场活动,需要通过直播去爆破,通过小红书种草,通过很多的线上引流等,以新零售为工具触达不客户,所以新零售已成为较为重要的一种营销手段。
丁总分享了箭牌近两年在做新零售方面的三个出色表现:首先打通了线上线下,能够实现全域的一个营销活动;第二个是把新零售作为线上的一种工具,门店把这个工具用在当地的营销活动当中,比如直播和小程序的获客,以及线上天猫的一些优惠券可以促成销售;第三个则是于整个体系的经销商来说也是一种学习和成长提升,因为要快速去接触应用这个新事物,目前箭牌上海经销商已经拥有了自己的视频团队和直播团队,终端已经会自己去做它新媒体,并把这个板块提升起来。
丁总表示,未来箭牌新零售将瞄准存量市场,二手房改造将成为提升业务量的重点补充;其次借助公司产品定制化、智能化的提升,促进新零售的发展壮大;箭牌终端拥有庞大的网点系统,导购上万,不断的裂变和延伸,就是上千万的思域流量,都将成为助力新零售业绩增长的有力武器。
圣莉亚洁具总裁张鹏:
新零售就像是养鸽子,喂饱养肥回报高
圣莉亚洁具张鹏总小时候是一位养鸽子的高手,他发现目前的线上线下相结合的新零售模式,跟小时候养鸽子的经历很相似。张总认为目前渠道碎片化严重,以前传统销售模式的时候,大鱼小鱼都集中在一个池塘里,钓鱼、撒网各显其能去捕捞就是了。但现在不同了,大家知道都有有鱼,但鱼儿不是集中在一个水塘里,而是分散在很多小河沟了,需要你东奔西跑去发现去搜索,这就难上加难了。那么这个时候,天猫新零售结合线下的店面体验,就是一个解决困难的新路子。
张总把互联网给客户画像比喻为养鸽子。天猫做线上营销,先要把品牌数据比如品牌定位,品牌特征,受众群体特征等数据导进去,这样一来客户画像就会比较清晰,接下来把客户画像这个鸽子放出去,自然而然就会把有特定需求的客户带回来,而且越来越多。
张总分享,圣莉亚从第一年做新零售的日均流量只有300人,到今天平均每一天15,000人,增长速度非常迅猛,三年的运作,新零售展现了巨大的力量。改变了企业头部30年的经销商,尤其像上海杭州一带互联网优势比较强的城市,大概有30~40%的订单是从互联网上面分开下去的,直至现在终端根本离不开新零售这个模式了。
张总表示,在新的一年,圣莉亚要补充增加产品线,首先开拓了阳台柜品牌慕兔;另外增加一个高端淋浴房,进一步迎合市场新需求,增加客户的持续性链接,从而提升获客能力。
心海伽蓝副总裁高恒:
品牌的竞争就是人的竞争
高总认为,品牌的竞争就是人的竞争,产品做驱动,活动来拉动。
由于高总有从商的经历,对终端非常了解。他上任心海伽蓝后,先把团队拧成了一股绳,做到目标一致,思想一致。同时做好相应的激励机制,公司制定有N多种激励,包括了物质激励以及精神激励,让团队保持了昂扬向上的积极性和工作活力。
团队稳定后,高总开始了第二个动作,是做产品驱动。他分享,公司首先对产品做了重新定位,那就是要迎合新的市场需求,要确保有颜有品,在怎么把产品做好方面下功夫同时,又搞起了整个产品的生态链建设好。产品中有20~30%为定制产品,此外还有全卫定制产品。这几年全卫定制成为了风口,几乎每个品牌都在做,心海伽蓝被全卫定制“包围”。
公司该怎么做到异军突起?首先得从品牌基因上去找,高总认为中国市场够大,卫浴蛋糕也够大,只要做精做细,相信卫浴行业就有好的未来。此外公司上下整个团队思想一致,目标方向一致,一致都想干全卫定制,上下拧成了一股绳,所以说落地执行起来立竿见影,增长速度就比较快。
所以说,只要你把团队准备好了,产品准备好了,品牌准备好了,保持利他性,也就是说多扶持经销商,要主动帮扶,比如进行培训,做好主动营销,门店整个生态链建设怎么去做等等,做好了以上工作,增长是必然的,不增长肯定是方向有问题!
“用脚步丈量市场”是高总队未来品牌营销的战略打法,提升运营能力,打造一支铁军,实实在在,走市场,走终端,不停折腾,并服务好终端客户,真真正正让客户赚到钱。
缇派缇诺营销总经理李劲松:
围绕定制风口,紧锣密鼓“搞事情”!
众所周知,近年来缇派缇诺如两批脱缰的黑马,驰骋在卫浴的疆场,活跃于品牌总部和终端,让业界为之瞩目。李总分享,缇派缇诺这几年一直围绕着定制风口,紧锣密鼓不停的“搞事情”,持续不断的打造品牌影响力。
首先,总部利用上海展、设计师沙龙活动以及围绕经销商赋能等,线上线下结合,搞线下招商会,线上直播招商活动等各种品牌造势活动。
接着总部把打造终端旗舰店,树立标杆市场作为了重头戏。比如持续在成都、哈尔滨等一二线城市,打造了好多标杆门店,并成功组织当地设计师联动活动,把公司的整个营销体系导入到终端去,让经销商个个都赚得盆满钵满。
另外在经销商的扶持方面也下足了功夫。公司会培养一些VIP客户,让他们作为标杆榜样,起到领头羊作用,辐射到其他区域,让其他经销商效仿复制,并起到很好的带动作用。
传统渠道+新零售渠道两手抓,持续不断搞事情,是缇派缇诺坚持不懈的品牌营销秘籍,李总表示,接下来,还会一如既往持续下去。
丽适岩板首席执行官张泽旺:
筑好美巢引金凤
国内有句俗话:筑巢引凤。
丽适岩板源自美国,刚引进国内不久,用张总的话来讲,才刚刚把”巢“筑好。这可不是个一般的巢,而是一个非常时尚有调性的体验空间,以至于成了燕浴圈”虎思妙想“话营销新年首场直播的最佳场地选择。无论是灯光,配饰,空间布局,软硬件搭配等等方面,都足以颠覆你对固有的展厅想象,你以为是进入了一个咖啡馆?酒吧?没错,貌似,可又不是,人家确确实实又是卖岩板的——非常非常新奇的体验感。
李总介绍说丽适岩板进驻国内市场后,整个品牌进行了战略调整,从品牌定位到产品结构梳理,到人员组织架构,再到资源配置等方面,都做了很多的大力度调整。
品牌在调整过程当中,就勇敢做出一些不一样的尝试,用品牌自身的理解来重新演绎陶瓷岩板这种新材料;通过社交功能体验来达到品牌传播的目的;结合给灯光,空间布局,功能性设计,做成标志性符号,让走过路过体验过的朋友以及同行都过目不忘。
张总表示,展厅从试营业到现在,已经达到了预期目的,有很多朋友,客户,消费者,包括同行,都觉得这是一个最不像岩板却又有着岩板独特属性的展厅,那么丽适岩板现阶段的目的也就达到了。新的一年里,张总将在圈层营销和设计师活动方面发力,每个月都组织专题活动,持续不断提升品牌力。
金岩板大家居营销中心总经理陈宇:
用高级感的品牌力来提升产品力
金岩板作为金意陶旗下的第三个品牌,从2021年4月份开始,辗转各地,从上海厨卫展到杭州展,从深圳会展到广州会展,把展会营销营销玩到了极致。紧接着在2021年末,召开了全国性品牌发布暨招商会会,顺利吸引几十个全国岩板总代理,包括成都、北京、深圳、苏州等城市。
陈总表示,传统的营销三板斧海陆空广告、品牌矩阵、以及渠道优势,都有较大的弊端,成本过高。疫情当下,要针对销售市场环境的变化去做相应的调整。因为他相信一句话:你在做对的事情的同时,你的对手可能在避免更多的错误。所以陈总认为营销人要摒弃源于传统的营销思维,要用跳跃的思维模式,去想办法突破营销的边界。
当然品牌做起来是需要时间,需要资金,也更需要精力,我们有必要某一个时间点来把控好我们品牌上升的这么一个阶段,把控好以后我们才有所上升。同时品牌本是一种拉力,它的源头在于产品,好设计好内容好工艺,它才是好产品,才能成就好品牌。品牌力对于金岩板而言是一个很大的挑战,所以金岩板只做高端的产品,从而打造高级的品牌拉力;陈总谈到,在展会营销之外,家装渠道,也将是金岩板重点发力的一个方向,并把线下招商结合到一起,助力品牌的快速发展。
费罗娜水泥瓷砖新媒体运营中心总监孔令峰:
实施跨界营销,品牌的流行度将战胜知名度
孔总认为,品牌企业为什么要做新媒体?其实就是做品牌的流行度,他认为将来品牌的流行度要比知名度更重要。每个品牌它都有它企业发展的第一曲线,它意味着一个品牌的诞生成长、成熟、衰退,新媒体重口碑、强粘性,它其实就是品牌企业发展第二发展曲线,要么是产品创新,迎合当下市场;要么寻找找另外一条上升通道,新媒体其实就是企业的第二条上升通道。
品牌企业做新媒体,大都为视频短视频何直播,当然我们可能在新媒体中也有一些行业端的这种属性,但新媒体的方式触达的面非常广。跨界营销将成为费罗娜瓷砖的一个策略方向,至于如何跨,跨到什么程度,还有待时间的验证。
众智营销董事长罗洪吉:
品牌的竞争力,最终回归于品牌的服务力
罗总经营的众智营销公司,多年来服务了众多建材家居领域的品牌厂家。罗总表示,通过多年的服务过程,发现大家在产品竞争也好,流量竞争也好,赛道竞争也好,还是品牌力的竞争,最后都要回归于于品牌的服务力上。罗总认为从2022年开始,企业由现在的赛道流量,接下来会陆续转向数字化营销方向,而新零售在未来3~5年大有可为。
从2020年到2021年,由于疫情的出现,它倒逼了一个业态,就是直播和网红带流量,催生了互联网化,甚至是催生了我们这种叫数字化的品牌融合,或者是和我们业主的距离无限拉近,它成为了一个桥梁,不管是通过网络手段,还是通过品牌力手段,还是通过产品力手段,大家都在往上面去靠了,而目前这种代理商的方式,可能在2022年以及未来,作为工厂端也好,经销商端也好,我们需要花更大的精力围绕着服务力来做文章。刚才提到客户画像,我们的品牌自身的数字化建设也好,或是新零售建设,都不太重要,重要的就是你的流量池是什么?你的用户画像是谁?要围绕着我们自身流量池去做营销,做服务,可能推动力会更快一点,会达到我们的品牌力的增量方向。
两个多小时的直播过程中,我们了解到,在未来的品牌之战中,线上线下结合的新零售已成为各企业品牌营销新玩法的重头戏;品牌流行度是否真的已战胜品牌知名度?还需要时间的进一步验证;未来公域流量越来越贵,私域流量成为主战场后如何巧妙应用?也需要行业多费费心;产品驱动、营销拉动、口碑造品牌,以及营销跨界营销等,也值得更多的营销精英们去深度思考和琢磨……
“虎思妙想话营销”直播活动结束了,余韵悠长,希望在给行业带来启迪的同时,也能起到抛砖引玉的作用,激发更多营销精英突破窠臼,发散思维,创新出更多“破圈”的营销新举措,借着虎年春风,推动品牌更上一层楼,助力虎年业绩更是如虎添翼、虎虎生威!